趨勢觀察站
精彩公開演講
雜誌搶先讀
 
創造差異化服務 才能在產業紅海突圍!
 

撰文◎吳永佳 照片提供◎侯克忠
民國68 年考進東南旅行社,侯克忠早在30 年前就前進中國,從蔣經國總統開放大陸探親到觀光迄今25 年來,手上換過5 本台胞證;說到台灣旅遊業的興衰史,他應該算是相當瞭解的。

現今旅遊業挑戰嚴峻,航空公司自己加入賣機票,廉價航空搶佔市場,APP 軟體、飯店比價網站興起,年輕人流行自由行……在在分食傳統旅行社的市場,許多旅行社在一張機票300、500 元的薄利中勉強求存。



包裝差異化產品 優惠or 獨特

小型旅行社的處境更難,一般人找旅行社就只記得廣告最多、規模最大的那幾家,畢竟找大型的感覺較有保障。作為小型旅行社的業務,要如何在夾縫中求生存?第一招是,包裝差異化產品。
侯克忠舉他去過多次的杜拜為例,一般豪華杜拜行程約15、16 萬元,當初阿聯酋航空A380杜拜往台北首發,他提早拿錢去搶了30 幾張機票,然後挑5 月淡季組團,行程同樣有豪奢無限的帆船飯店或亞特蘭提斯飯店,只是改為「入內用餐參觀拍照」,這行程住一般五星飯店包裝成7 萬元有找,果然很快銷售一空。

美東之旅10 天通常要10 多萬元,侯克忠挑冬天淡季出團,7 天4 夜才4 萬多元,紐約跨年團才39,900 元,果然頗有競爭力,秘訣在於淡季出團、以及搶早鳥便宜機票。

但是3、4 個月前買機票等於「預賭」有客人,侯克忠平時早就善用FB 粉絲團、LINE 群組、及各類社團網絡(扶輪社、青商會、登山社等)增廣人脈、分享旅遊美照,所以往往新團訊息一上,很快就能湊滿出團人數,必要時同業「合團」。最壞狀況才賣掉多餘的機票,回收本錢就好。

除了主動找出優惠具競爭力的商品,真正有利潤的,是獨一無二的行程。現在主題式旅遊正夯,潛水、自行車、馬拉松、登山、高爾夫……各有市場。但侯克忠認為這要從導遊自身的專長出發,像他的專長是登山及攝影,就可以陪客人爬山、攝影,「像是尼泊爾、西藏、四川山區及富士山登山的行程,在市場上就很特別,所以競爭少、利潤較高。」

創造差異化服務 讓客人一試成主顧

侯克忠的吸客第二招是:創造差異化服務。因為自己熱愛攝影,他帶團從頭到尾攜帶價值10 萬元的專業相機,每團都可以幫客人們拍個20~30 張團體照,個人照片更是不計其數,而且早上拍,晚上就利用專業軟體將帥哥美女照PO 上粉絲專頁及LINE 群組相簿分享。
客人很開心,「跟侯導的團不必帶相機,他拍得比我們都好 。」

此外,組團每4 個人就提供一台WIFI 分享機;即使在中國,他的客人可以順暢使用FB及LINE。許多人到西藏玩有高山症,他特創「高原反應險」的服務。有一次客人夜半12: 00 急症,他想辦法把醫生從診所請到旅館來打針……。而且,跟他組團出國,他會特別安排接送,讓客人順利返家。
在海外,導遊愈展現無所不能的超能力,旅客愈依賴;創造一些無微不至的貼心服務亮點,旅客更黏著,跟團非指名你不可!侯克忠形容,「客戶回客率太重要了,我每次服務的目標是,讓客人將來出國旅遊,一定先想到我。」

侯克忠
現任好時光旅行社業務經理
旅行業英語/華語領隊執照,帶團30年經
驗,每年出國12~15次
旅行社經理人執業執照
登山/攝影,專題旅遊達人
大陸大西部地區專業操作達人(西藏/四
川/雲南/新疆/甘肅)
尼泊爾-喜瑪拉雅山區健行專業操作達人

-更多精采文章請見【成交!超級業務的30招必殺技】- 


 

人氣數(105)




    搜尋

 ...more
今日人數:480
累計人數:2854854
發表文章:842
Copyright 2007 @ Career Consulting Co.,Ltd 就業情報資訊股份有限公司.