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精彩公開演講
雜誌搶先讀
 
王牌業務永遠超越客戶的期待
 

撰文◎吳永佳 照片提供◎林琴美

外表看起來美美的林琴美,大學時代念的是公共衛生,卻對於較靜態的工作不感興趣。喜歡閱讀少女雜誌的她,聽好姐妹說在雜誌社做廣告業務很有趣,就應徵進入時報週刊的《愛女生》雜誌擔任AE。

菜鳥初期手邊當然沒客戶,會丟到她手裡的,都是老鳥不想要、超難搞的小客戶。初生之犢的林琴美毫不在意,她先分析客戶屬性,回憶道,「那時我翻遍坊間所有雜誌,走在街頭,留意任何一個商品廣告及店面,對我來說,滿地都是錢啊!」

難搞的客戶 就是你的機會所在

個性積極樂觀的林琴美,眼中所見盡是機會。別的女性雜誌AE,眼光多落在知名的美妝保養品品牌,她則是連冷門飾品、配件、甜點、零食等舉凡女性可能青睞的商品,全都不放棄一試。

對於客戶的要求,林琴美形容自己,「我就是很當真」。有些客戶會故意要求很多,例如預算不高,卻同時要求5 家媒體的業務「各提3個版型來看看」。另外4 家的AE 可能覺得機會不高、或錢不多,就放棄不提、或隨便提交,只有林琴美製作一個PPT 動輒20 頁,每個拍照model 的資料列到詳盡,客戶一看禁不住傻眼:「哇!你做得有夠細的!」沒有人為小客戶做這麼多事,但她做了,讓她獲得人生第一份一頁5 萬元的業績,也對自己更有信心。

這習慣在她後來10 年的廣告生涯中,一再驗證有效,「只要你夠想賺錢,就沒有『難搞的客戶』。而且別人覺得難搞的客戶,正是你的機會所在。只要努力超越客戶的期待,成功率是相當高的。」

林琴美在入行7 年後就升任業務主管了,這時她手中掌握的 ,都是SHISEIDO、KOSE、P&G 集團、SAMSUNG、CHANEL 等國際性的美妝保養品、服飾、配件等大品牌。她服務的雜誌集團有眾多暢銷雜誌,負責的《With》雜誌,甚至有一次單月業績曾超越同類型的《Vivi》與《Mina》。

想到客戶自己沒想到的 換來情義相挺

同時期的媒體環境愈加艱困,客戶不再滿足於單純的廣編稿刊登,而往往必須提供客戶一套有創意的,整合性行銷的方案,用林琴美的形容詞,要「包山包海」,客戶才肯買單。

像是某次與同事籌劃某醫美品牌的戶外活動,洽談到新光三越的戶外場地舉辦新品發表,結合雜誌讀者封面人物票選活動,與知名美妝網合作,請網友上網上傳與產品合照,最後票選5 位網友參與現場活動並選出前三名獲得雜誌封面人物拍攝的機會。這專案在當時算是雜誌廣告專案中相當不一樣的專案配合方式,也才有機會讓平面預算安排不多的品牌願意合作這樣的專案。

又如With 雜誌與資生堂合作的pink lady「美透白」講座,在全省舉辦專業講座,協助邀請知名彩妝師擔任講師,順利帶動人潮、增加品牌的VIP 會員數,並且提升商品曝光及被體驗的機會,進而促進銷售,也成為雜誌讀者每年最期待的講座之一。

總之,媒體必須走出辦公室,透過虛實整合的多媒體操作,勇於創新才能為客戶品牌創造最高宣傳效益。

因為競爭愈來愈激烈,林琴美自然也常面臨客戶的質疑與比較。 這時林琴美就「理性」與「感性」雙管齊下,理性面是以專業向客戶客觀分析各媒體的利弊得失,當然,主要是凸顯自己的優點;感性面則是在服務過程中,永遠主動為客戶想更多,例如廣告呈現的版型、拍攝方式,「想到客戶自己都沒想到的事,他就會覺得感動,將來有機會自會情義相挺,」她分享道。

林琴美覺得做業務最重要的還是企圖心,不管客戶本意是否不想選擇你這個媒體、或是根本沒預算,只要鍥而不捨地多方嘗試(為客戶量身打造優惠專案、限時優惠、有效善用公司的PR 資源……),「有試絕對有機會」。無論跟客戶提案當下是否有機會,絕對可以再思考是否能夠有更好的方案,或是其他客戶可能會有興趣的方式,只要再多思考一點、多討論一點、多詢問客戶一點,機會都可能存在。



林琴美
●出版集團 日系女性時尚雜誌國際中文版 廣告部sales head
 (2007~2015)
  各大媒體廣告代理商服務窗口 
  服務客戶種類繁多,包含女性保養、彩妝、服飾、配件、3C、食品 
  日系專櫃大品牌全台美妝巡迴講座 
  日系知名服飾品牌服裝講座 
  彩妝保養品美妝講座 
  內衣品牌校園講座
●旅行超過18個國家 、50多個城市;倫敦遊學/歐洲自助旅行半年
●網路新創公司 追劇平台 數位廣告業務部 sales manager
(2016~2017)
●網路平台創業 2017


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