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銷售王吳政陽:持續做 不放棄任何客戶
 



撰文◎劉紋豪 照片提供◎吳政陽

現任永慶房屋南京敦北店業務協理的吳政陽,大學就讀的是社工系,畢業後從事餐飲工作,約5 年時間,後來想轉換跑道,剛好看到永慶房屋徵才廣告,加上有保障底薪9個月及完善的教育訓練,於是和女友攜手投入房仲業。

自2013 年踏進房仲業後,吳政陽以未滿30 歲的年紀,連續兩年(2016 ~ 2017 年)榮膺永慶房屋直營店業績第一名,不只登上銷售王寶座,年薪也上看百萬。而在任職期間,他也斬獲公司不少獎項,至今共獲獎23 次,一年約獲獎6 次。

在銷售成績部分,2017 總銷售金額近10 億元,2016 年共成交50 間物件,2017 年共成交40間,表現相當亮眼。

每天見6 個客戶 記錄客戶需求

身為百萬年薪房仲,吳政陽對於工作有其良好習慣,會在前一天先安排好隔天上班的行程,包括跟6個客戶實際接洽討論買賣房屋需求之事,當有些客戶變更看屋時間,他就會聯絡其他客戶補上,讓自己能規律地跑完每天既定行程。

他一天會花2 ~ 3 小時帶客戶看房子,有些客戶看完房子後,還會坐下來討論,哪些房子適合,如果適合的話,還有哪些要注意的事項,在看屋時都會講解清楚,避免客戶有所疑慮及交易糾紛發生。

此外,吳政陽還會將關於客戶之事記錄下來,藉以檢視該做的事是否已完成,或是還有尚未完成之事,以及客戶有哪些需求,逐一羅列。一年下來,吳政陽還因此寫掉了兩本筆記本。

看屋時要做好準備 和客戶建立良好關係

當累積愈多房屋仲介經驗,就會知道在看屋時,要多準備哪些相關資料,比如買賣房子時,可能會有一些稅費產生,如土地增值稅等。吳政陽也指出,隨著成交物件愈來愈多,大概都會知道客戶會有哪些問題,最好都能事先準備好答案,也能讓客戶感受到你的貼心及超乎期待之感。

而和客戶建立良好關係,也是基本功之一。有時聯絡客戶時,為避免他們感覺受到叨擾,吳政陽會先詢問客戶是否方便講電話,討論房子的事,如果當下他較為忙碌,吳政陽就會主動詢問方便聯絡的時間,並隨手記錄下來,在約定的時間跟客戶聯絡,如此也會較容易進一步往下討論他的需求。
持續去做 就是比別人多一份堅持

吳政陽個性質樸踏實,一如他買賣房屋的關鍵心法,就在於「持續去做」。雖然有時還需要運氣援助,但究竟運氣不是天天都有,所以如何保有續航力就變得相當重要。

他舉例,之前有個客戶從認識到成交花了2年時間,中間雖一度有失去聯絡,但吳政陽仍然秉持持續做的精神,從與客戶聊天中,得知客戶出國頻率頗高,於就會先跟客戶確認回國時間,當他回國時就馬上進行聯繫。

最後,客戶主動告知在住家附近看到一間喜歡的房子,吳政陽就著手安排看屋及商談案件,也順利成交。

而有的客戶則是聯絡互動的頻率不多,可能只是單方面接收房仲所傳遞的物件介紹資料。如最近吳政陽成交銷售總價最高的1 億元住宅,這個客戶認識了一年,中間只有碰面那次留下電話,後來在聯絡上並沒有非常順利,但吳政陽並未因此放棄,一年內傳了超過一百封介紹物件的簡訊。終於在客戶看到最後一個物件時,打電話向吳政陽詢問,也成功完成交易。

吳政陽說明,以這個案件為例,如果客戶對訊息都未讀未回,一般房仲可能傳個10、20 次
就放棄了,但吳政陽還是持續傳遞物件訊息,不輕易打退堂鼓。

「比別人更堅持,跟客戶持續保持互動」,這也是吳政陽能順利成交很重要的優勢之一。

吳仲陽
●永慶房屋南京敦北店業務協理
●永慶房屋2016年、2017年業績第一名
●平均10天成交一件
●自2013年起,年年都達百萬年薪
●銷售最高總價:1億元的住宅產品


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