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到大池塘捉魚 要有開發高級客戶的能力
 

撰文◎劉紋豪  照片提供◎寶瓶文化

現任南山人壽永豐通訊處處經理的林裕盛,投入保險業已37 年,是華人地區最具知名度的壽險專業人士,細數其從業歷程,獲獎無數,曾當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績,及榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士。

林裕盛也著有多本書籍,如《奪標──千萬業務30 年的必勝信念》、《雙贏──千萬業務的王者之路》、《功夫──千萬業務來自千萬努力》、《英雄同路──從零下成就自己》、《成交凌駕一切》、《勝利之子──邁向TopSales 之路》等。

在進入南山人壽第2 年,林裕盛年收入就已突破百萬。他認為年輕人想做保險業務,一定要在最短時間內,在名片上加上最多的桂冠,所以要參與競賽,要積極得獎。

林裕盛說明,得獎紀錄不是要證明你有多厲害,而是證明你夠努力、夠優秀,因為保險要不斷地開發客戶,很多是陌生開發,必須面對陌生人。首先你要讓他們信任你,方法就是你很敬業,其證明就是有得獎紀錄。

到大池塘捉魚 要有開發高級客戶能力

林裕盛歸納成功的心法在於,第一勇於開發;第二勤於經營;第三誠於要求,你要就得求,要求這兩字就是要就得求。

首先,林裕盛提醒,做業務不能一直在自己的小池塘裡,客戶對象都是身邊朋友或同學,因為再怎麼開發,保單數量就會有所侷限,「一定要換一個大池塘,才會有大魚,這就是冒險精神。」

想當個成功的業務,一定要有一定要有想辦法開發高級客戶的能力,他身邊的朋友肯定又是愈往上層,如此一來,你等於就跳階了,「人脈就是坐直昇機一樣,一直往上飛,如果你不往上找到貴人的話,永遠就只會在小池裡。」

以保險商品來說,不是只有你一個人在賣,林裕盛指出,成交的過程中一定要讓客戶透過4 個步驟,第一就是讓他瞭解你,第二讓他開始喜歡你,再來讓他信任你,最後讓他虧欠他。喜歡你,他才會繼續跟你談;信任你,我可以跟你買,但還沒有買;到虧欠你的時候,你一求他才會跟你買。

跑客戶 讓他慢慢瞭解你

對於客戶,要一直勤跑,不怕被拒絕,你一直去,透過聊天,讓他慢慢瞭解你,客戶心中就會萌生「這個業務員怎麼這麼勤快」的想法。林裕盛舉例,現在夏天這麼熱,買一袋水果去或買根冰棒、養樂多買一排,每次去不要空手去。當客戶喝了養樂多、吃了水果,慢慢就會覺得不好意思。

如果你更細心一點,談話之間,察覺客戶的聲音有點沙啞,就去西藥房買一罐枇杷膏,趁客戶不在留個字條:您日理萬機,聽您聲音沙啞,小弟我特別準備一瓶枇杷膏,您有空喝喝。健康的身體才是商場致勝的關鍵,祝您身體健康。

當有一天,公司有競賽,還差一件保單就是單位第一名,就可對客戶誠懇相求,可否提攜拉拔,此時他就無處可逃了,加上人人都喜歡錦上添花,客戶喜歡你又自覺虧欠時,生意自然能夠成交。

林裕盛說,有一句話說「為山九仞,功虧一簣」、「行百里路半九十」,你走了九十里路,其實才走了一半路程,所以身為業務得堅持,懂得人性,並勤於經營,客戶才會願意跟你買。


用服務帶動推銷 要懂得如何送禮

此外,想要成交,還要謹記用服務帶動推銷,並要懂得送禮的藝術。所謂「禮多人不怪」,超業都最懂得送禮的藝術。

林裕盛就曾送客戶一盆鐵樹,祝賀客戶「日新又新天天茁壯」,當客戶看到盆栽時,自然而然就會想到他。又如有個董事長生肖屬龍,林裕盛就到台中找個書法家寫個龍字,當作董事長生日賀禮,高掛在他辦公室牆面上,也有「此山是我佔」的意涵。「要用心,送禮的藝術要很懂,跟別的業務要有所區隔。」林裕盛說。

林裕盛
南山人壽永豐通訊處處經理
當選三屆高峰會議會長
當選三屆年度榮譽會會長
連續達成三十次高峰會議資格
中華民國第二屆十大行銷突破人士


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