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超業教你擊中人心6大成交術!
 

跨境電商、微電商正夯,也產生了一批新型的超級業務。但談到成交,最後一樣要從銷售心理學出發,擊中人心方能成交達陣!

撰文◎吳永佳 照片提供◎陳菲菲

世上最難的說服之一,就是讓對方把口袋裡的錢掏出來。但總有些超級業務員,就有辦法讓人們心甘情願地掏錢成交,他們憑藉的這些技巧,或許是可以透過模仿或學習得來,但說到底在技巧的背後,主要的還是「銷售心理學」。

傳統的超業,可能集中在汽車、房地產、金融保險、直銷……等領域,而現今,由於跨境電商、微電商等新興領域商機蓬勃,也產生了一批新型的超級業務。他們成交的對象可能遠在天邊、或素未謀面,卻透過網路世界搭上線;他們更擅於利用影音、直播等新媒體來推廣業務,也更嫻熟於各類社群行銷工具如臉書、LINE、微信等的操作。



電商正夯 成交術仍萬變不離其宗

這些新興超業,業務的對象、工具、平台或有不同,但在促進成交這件事情上,其實很多技巧及原則,仍然是各領域超業通用的心法,大家用,都有效!

大家口中的「菲菲老師」陳菲菲,原本是小學老師,卻在20年前投身美商傳銷公司作業務,一直做到最高階的經理,之後則被新加坡的跨境電商公司非凡國際挖角。在電商平台經營3年以來,在東南亞包括中國、馬來西亞、印尼、香港、台灣等地已累積200萬個代 理商,成績斐然。

雖然現在銷售產品不是面對面,而是透過大量的網路行銷、YouTube影片分享、各類產品見證來作推廣,擴散力較以往更加快速、而無遠弗屆,但她過去20年累積的成交基本功,在新的平台依舊適用。

假設成交法 引導客戶自動產生畫面

第一招陳菲菲稱之為「假設成交法」,就是透過各種暗示,讓對方腦中出現你所想呈現的畫面或願景。例如,想推銷一個LV包給某先生,就跟這先生說,「你想像一下,如果你送這個包給老婆,她不知會有多麼驚喜!然後每天揹著出門,每個人都知道這是老公的愛心,你也很有面子啊!」

房屋仲介也常使用這招,帶客人看房時,「您想像一下,以後下班或週末時,可以坐在這片落地窗前欣賞大自然美景,聆聽蟲鳴鳥叫,然後跟老公邊喝咖啡、邊談心,多麼心曠神怡啊!」

陳菲菲也是如此,像是有新朋友參與他們的產品說明會或聚會活動後,她就會用假設性的語氣來鼓勵對方,「假如你用了我們這個產品之後,就可以如何如何」、或是「如果你加入代理商行列,只要這樣那樣,很快地就可以達到月入多少的目標!」

總之,就是假設對方已成交,然後引導對方去想像、描繪成交後的好處及利益,很快地,對方腦中自會自動產出美好的畫面,進而有成交的動力。

第二招是「邀請式成交法」,陳菲菲指出,她常常會用「邀請」的方式例如「邀請您來參加我們中秋節的家庭烤肉活動」

來吸引新朋友,一來,受到邀請者,往往有特別受到尊寵的感受;二來,被邀請時,一般人的心中比較不會有壓力,也不容易對參與產生抗拒。

第三招是「贈品成交法」,畢竟人心深處總難免有「貪小便宜」的心態,所以用贈品吸引人,始終是有效的。例如假設加入代理商的費用是3000元,但另外送你價值6000元的「網路工具」如LINE、FB的行銷課程,這樣是否感覺非常「物超所值」?
陳菲菲認為,現代人熱中學習,所以選擇坊間各類熱門課程作為贈品,通常都頗具吸引力!

善用專家、名人效應 更能博取信賴

第四招是「見證成交法」,這招也是普遍運用於許多領域。政治宣傳片中,有「粉絲」暢談誰執政後自己如何如何幸福、發財、政府是多麼多麼英明賢能;宗教傳道大會上,有信徒見證信了教後,身心變得多麼健康快樂、然後家庭一片和睦、孩子考試都100分……;減肥藥也是,使用者親身見證,食用前是大飛象,食用後如何身輕如燕、男朋友愛護有加云云。

而見證法有分「素人見證」、或是「名人見證」。有時,跟你我很相近的素人見證比較有親和力,也更具真實感;但對於某些產品來講,「名人愛用」則更具吸引力,除了名人本身在大眾心目中享有高知名度、高好感度以外,連名人都使用,往往也令廣大大眾產生「心嚮往之」的模仿效應,想要跟隨名人的腳步享有某樣商品,如同擁有對方的名流生活。

陳菲菲舉例,對於公司的明星商品,當然自己使用的經驗是最可分享的,但有時自己並無類似經驗,就得借助他人見證,「像是有位82歲的長者,在吃了公司的保養品後白髮變少,因為我沒有白髮,當然就得借用他人的分享。」

此外她的代理商中不乏律師、法官等社會名流,他們個人的產品見證,在廣為流傳後,也是效果相當明顯的。

第五招是「專家成交法」,畢竟許多人還是特別相信專家的意見及推薦,例如保健產品,背後若能得到醫師、營養師、護理人員的背書,自然可信賴度大增。

因此,陳菲菲初期會努力去爭取醫學界朋友的認可,「剛開始,有一位醫師使用我們的產品後讚嘆不已,對其效果非常認同,不只願意訂購,也願意加入代理商行列;接下來就一個牽一個,得到更多醫學界的客戶支持,」她說。

她也會邀請各界專家來授課,爭取廣大消費者的信任,同時過程中,專家們也更加有機會認識他們的產品。

以軟性活動為釣餌 擴大認同族群

第六招是「軟性活動吸客術」,不僅有大型的說明會,讓對公司有興趣的新朋友可以認識公司;對於更外圍、原本對這類業務並無興趣的潛在客戶,陳菲菲則會善用相當多的軟性活動、或各類課程「以廣招徠」。

軟性活動場面溫馨,老少皆宜,通常很受歡迎,像是家庭烤肉、悠閒下午茶、或是健康養生課程等,都是陳菲菲常規劃的活動。「像我們團隊裡有一些知名的電視購物天后,她們總是很快地在活動中就與婆婆媽媽們打成一片,營造非常融洽的氣氛!」她表示。

同時,現在的活動愈加多元,比如醫師座談會、各類健康檢測、生命靈數、命理學、微電影拍攝課程、「如何成為YouTuber?」、陌生開發……五花八門,追隨社會流行趨勢,也吸引各族群的潛在客戶來參加。

當然,活動是「誘餌」,最後仍須回歸商品推廣。陳菲菲會運用很自然的方式「置入性行銷」,例如在活動中請大家試喝蘋果汁商品,初步體驗產品魅力;得到客戶名單後,之後可再透過社群行銷手法,如使用者見證、產品使用影片分享等,持續追蹤、經營客戶。

新媒體帶動新的業務行銷模式,超級業務總能將各種成交技巧交互靈活運用,透過最後的臨門一腳,為自己創造最佳業績。
 

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