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以專業服人 為客戶解決棘手問題
 

撰文/ 攝影◎郭佳容

日本大金空調由台灣和泰興業股份有限公司總代理,中部分公司經銷事業群業務經理蘇新智負責中區業務,他進入和泰近8 年時間,前3 年在公司技術部門,之後主動申請輪調,進入第一線從事業務工作,直接與經銷商和客戶接觸。

談到業務心法,他認為業務唯勤,「白天跑得勤,其他工作則帶回家晚上再做。」擁有一身冷凍空調專業的蘇新智,不靠交際應酬,而是以專業簡報、實際建議和主動監工,解決客戶棘手問題,以專業服人,業績自然源源不絕。


以專業為基底 達成客戶要求

蘇新智重要的業務銷售心法之一,就是將know-how 傳授給經銷商。蘇新智將公司傳授給他的經驗再複製給經銷商,等於不斷複製另一個蘇新智,協助經銷商成為大金空調最佳業務代表,推展業務的力道就加乘了無數倍。

除了經營經銷商,企業是蘇新智另一大重點客戶。要獲得大客戶的心,透過簡報呈現專業能力就很重要。蘇新智曾經拿下台灣生產指紋、臉孔辨識產品最重要的全球大廠華豫寧的訂單,協助他們的廠房拿下智慧型建築鑽石級的標章。

所謂智慧型建築鑽石級的標章,需要符合節能管理、智慧創新、健康舒適、系統整合等條件,鑽石級標章分數需達到140 分以上,標準相當嚴格,對於空調設備的要求也很高。

當時,蘇新智利用1 個禮拜時間清楚規劃專案相關內容,他指出,空調是建築中必要且重要的一環,必須跟建築其他系統做整合,例如通訊系統等,涉及高度專業的知識。

客戶聽完蘇新智的簡報,結束離開後,當下馬上撥電話給他,想要直接和他議價。「空調設備是一棟建築物的必須學分,他們覺得我們的設備好、規劃專業,但是價格最貴,所以打來議價,之後就是不斷地協商。」

提供客戶更好價值

嫌貨才是買貨人,蘇新智指出,不少客戶嫌大金空調售價高,然而價格由公司決定,他無法改變公司的定價或設備,只能改變客戶的感受,「價格非我能決定,但是我可以提供客戶更好的價值。」
國立台北科技大學電機系冷凍空調組學、碩士畢業,擁有16 年的冷凍空調專業經驗,蘇新智有自信,「專業就是我的招牌,大部分業界業務還是傳統業務出身,擁有我這樣的專業背景,真的比較少。」

因此,他不走交際應酬路線,反而是將專案內容規劃好,並且提供後續優良的服務和施工建議,假日主動走訪工地,更是他的興趣,難怪成交件數源源不斷,「做業務不要汲汲營營於數字,人生以服務為目的,服務得好,業績自然達成,我從來沒有刻意去算銷售數字。」蘇新智說。

假日主動監工 贏得客戶的心

他也幾乎不參與交際應酬,卻勤走經銷商店鋪,利用假日巡視經銷商或負責專案正在施工案子的工地,「當下我會拍照給經銷商或專案客戶看,讓他們知道我有持續在關心我們的案子。」

【冷凍空調服務超業 蘇新智】
從事冷凍空調行業16年,具有豐富的設計規劃與工程實務經驗,平均每天賣一台大型商用變頻空調機(VRV)

◆2018年升任中部分公司 經銷事業群 業務經理
◆2014年升任中部分公司 經銷事業群 業務副理
◆2011轉任中部分公司 經銷事業群 業務主任
◆2008年進入和泰興業股份有限公司 擔任中部分公司技術處技術部專員

 

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