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超業永遠超越客戶期待 創造產品附加價值
 

撰文◎陳雅莉  照片提供◎葉建漢

2008 年,葉建漢創辦時間軸科技。2013 年6月,遠傳電信以1 億元併購時間軸80%股權,葉建漢留任執行長。隔年,在他主導下,時間軸推出friDay 購物B2C 電商平台,2015 年旋即衝出4 億佳績,2016 年再翻倍為8 億元,成為當時國內竄升速度最快的電商網站之一。



永遠搶先客戶一步

時間軸業務團隊能夠創造銷售佳績的關鍵,葉建漢透露:「第一招是好還要更好(more than that),永遠搶先客戶一步,想得比客戶多一點,做得比客戶期待更多。」

比方說,客戶原本只期待報價,但除了報價外,還提供包括市場諮詢、供應鏈服務等附加價值,就能在眾多業務員中脫穎而出。葉建漢表示,業務員通常希望客戶愈買愈多或是努力消耗客戶的預算,但如果有一名業務員協助客戶精準行銷,並把錢花在刀口上,甚至為客戶節省預算,反而更能贏得客戶的心,所以超級業務員永遠要做得比客戶期待更多一點。

曾有一家寵物藥劑商想建立「推廣試紙」的分享平台,時間軸團隊卻做了與試紙無關的應用程式「CareMyPet」。結果一推出後,受到獸醫師廣大迴響,許多獸醫師在問診過程中皆主動推薦消費者使用此APP,結果時間軸為該名客戶更大幅提升試紙觸及率。

事實上,這家寵物藥劑商原本只想做論壇、社群或寵物分享平台,但因這些領域早已有箇中好手,競爭十分激烈。於是,時間軸團隊帶領客戶考察、測試,逐步引導客戶做出真正能擴大影響力的APP。「永遠要拿出更好的辦法,因為客戶無非是想找到方法,延續他的創新價值,」葉建漢說。
深入瞭解客戶背景及需求

有些業務員經常未深入瞭解客戶背景或忽略客戶需求,一見到客戶時,只想推銷自家公司產品,自然容易遭到回絕。葉建漢認為,優秀業務員應先蒐集並分析客戶資料,詢問客戶需求,做好充足準備,以加深客戶認同感;接著再進一步分析客戶未發現的核心問題,並提出合適的建議與解決方案,才能大幅提高成交率。

舉例來說,時間軸成立friDay 購物平台後,為爭取供貨商信賴,特別成立影音團隊,聘請攝影師、剪接師,甚至還有攝影棚,每週針對不同產品推出10 多支短秒數影片,並結合網紅、素人行銷,協助廠商推銷產品。

像是一支10 秒的「除霉膏」影片,原本的黑色污漬,只要一沖水,立即變成白色。在葉建漢操刀下,時間軸與網紅合作,結果當月除霉膏狂賣6 千多條;另也曾找來百名素人試穿無痕內衣,就連跳繩都不易滑落,果然獲得消費者熱烈迴響,一個月賣出4 千多件。

身為B2C 電商平台,時間軸的客戶包含廠商及消費者。葉建漢靠著第二招「創造產品附加價值」,不僅成功爭取廠商信賴,在廝殺激烈的網購市場中創下驚人戰果,每月營業額呈雙位數成長,全年營業額成長超過200%,會員人數逾50 萬,更貼近消費者生活,讓他們購物愉悅之餘,還能解決生活問題。

如何創造產品附加價值?葉建漢再以鴻海集團旗下永齡農場經營團隊吉品養生推出的「董事長福貴糕」為例,普通業務員只會介紹福貴糕用料高檔、選材新鮮;但超級業務員則創造產品附加價值,以福貴糕是郭台銘董事長最愛的私房美味為訴求,能吃到福貴糕,不只沾喜氣,也更有福氣。葉建漢形容,「以故事性及特殊性切入,超級業務員銷售的是喜悅與祝福,而非只有健康而已。」

葉建漢
現任IDrip執行長、時間軸科技創辦人
●率領時間軸團隊,推出friDay購物B2C電商平台,2015年馬上衝出4億元佳績,隔年翻倍為8億元
●friDay購物B2C電商平台成立後,每月營業額呈雙位數成長,全年營業額成長超過200%
●與網紅合作,拍攝「除霉膏」短片,當月除霉膏狂賣6千多條

 

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