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跟百萬超業學銷售 貼心加值服務,成功抓住客戶心
 

撰文◎郭佳容  照片提供◎黃于庭

 國泰人壽推展處經理黃于庭是人壽保險的第二代,她的母親一樣在國泰服務20多年退休,不過,原是東吳企管系畢業的她,一開始對於保險業務並沒有興趣與認同,畢業後就進入電腦公司從事業務工作。

 然而,從小她仍受到媽媽影響,看見媽媽生活豐富忙碌且收入頗豐,從事電腦業務工作3年後,覺得工作不上不下,沒有太大的成就感,心生轉職念頭,後來才在媽媽的說服之下,踏入人壽保險行業。
  
提升專業 抓住高資產客戶

 剛入行時,黃于庭也曾經歷一段難熬的時期,她認為一開始最辛苦的是,向認識的朋友說:「我進入壽險業了。」開頭不管是建立人脈,或獲得朋友和客戶的信任,都需要一段不算短的時間,而被認識的人拒絕,反而是最難過的。

 所幸,黃于庭的受挫能力很強,加上前輩和同業都傾囊相授,最初她雖然沒有獲得績優的業績,但每個月還是可以做到自己設定的績效,且薪水已經比之前擔任電腦業務工作時還要好了。

 之後,公司開始推廣國際理財規劃師(CFP證照)考照,過去黃于庭沒有接觸過太多高資產的客戶,在公司補助考照制度的誘人條件下,她在一年時間內通過考試,考完後,更勇於去接觸一些高資產的客戶。

 接觸高資產客戶,對黃于庭的業績是一大突破,現在她的業績有4到5成,都是來自這些高端客戶。

 黃于庭說,自己的業務基礎還是來自醫療和理賠實務,深獲客戶的肯定和信任後,才有機會透過人脈接觸到高資產客戶,且專業能力加強後,更有自信向這些客戶分析稅務,並且推薦和稅務相關的保險商品,讓業績更上一層樓。

醫療理賠是強項 細心經營客戶

 黃于庭的業務特長在於,醫療保障和理賠規劃很強,而且經手過的理賠實務很多,一個禮拜平均會辦2到3件理賠。

 她始終認為,醫療和理賠才是保險的初衷。理賠需要業務員的用心和基本常識,很多保險公司的條款裡,不同程度的手術給付條件都不一樣,藉由精準的診斷證明和用詞,可以協助讓理賠保障涵蓋更廣,申請更順利。

 舉常見的白內障手術來說,有些醫生籠統地將白內障手術寫為:水晶體摘除,不過大多數人摘除後還是有植入水晶體,如果沒有清楚寫出是拆除後又植入的話,手術的理賠金額就會有差異。黃于庭會盡量協助客戶,將診斷書寫得清楚。

 「醫療和理賠是保險最精華的地方,也是保險業務人員最重要的意義所在。通常拿過理賠金的客戶,對我們的忠誠度就會很高,也會獲得客戶的感激和信任,這是我從事這個工作最驕傲的地方之一。」黃于庭說。

 至於稅務財務規劃,則是醫療保險延伸出去的財務保障規劃。很多高資產客戶有這樣的需求,剛接觸時,黃于庭會不計較時間和金錢,義務審視這些客戶的保單,重新規劃這些不夠完全的保單,並耐心解釋給客戶聽。

 由於不同的保險金額與關係人的規劃方式,可能產生後續的稅務,因此黃于庭會主動替客戶審視,並建議提早重新規劃。

 不管面對什麼客戶,黃于庭都會從醫療保障規劃切入,先做保單校正,再進行理賠。很多客戶寫了不少保險,不過較缺乏完整評估,所以未來可能產生稅務疑慮,這些黃于庭都會以專業協助客戶校正。

 經營一段事情後,客戶可能主動向黃于庭購買保險。黃于庭也提供一些抓住客戶心的小撇步,除了以專業服務客戶,貼心地記住客戶的身體狀況,送上補品,甚至替客戶到寺廟點設平安燈,都是服務環節中必要的小細節,而魔鬼總是藏在細節裡。

黃于庭:

2016年升任推展處經理,年薪持續累積
2015年通過國際理財規劃師證照
2012年年薪破百萬
2009年加入國泰人壽保險公司

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