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豪宅成交達人陳建慶:專注傾聽 抓緊成交機會
 

撰文◎陳雅莉

根據大師房屋董事長陳建慶的觀察,許多業務員最常犯的毛病是,面對客戶時,總會迫不及待地誇讚自家產品,甚至為了想成交,一直不斷推銷,結果反而引起客戶反彈。

陳建慶以自身經驗為例,他曾為了購買7人座休旅車,走進一家英國知名汽車大廠在台經銷商。業務員一見到陳建慶,馬上誇耀自家車款性能優越,並展現自己比別人更懂車,卻完全沒問過陳建慶購車目的與需求。

傾聽勝過千言萬語

事實上,陳建慶上有父母,下有小孩,而且家中已有兩台車。這名業務員不斷賣弄專業,一心只想成交,卻不懂也不關心客人需求。最後陳建慶要離開時,對他說:「你們的車子很好,但不適合我。」

對業務員來說,比起能言善道,懂得讓客戶表達需求,才是臨門一腳的成交關鍵。「上帝送給人類兩隻耳朵、一個嘴巴,就是要我們多聽少說。」陳建慶解釋,「每個人都不想被強迫推銷,只要回想自己的購物經驗,都是與業務員互動舒服,才會願意掏錢購買。」

因此,與其說得口沫橫飛,不如先用心傾聽顧客怎麼說,先確定他們真正的需求與困難點為何,才能一出手就打動客戶心,提高成交機率。陳建慶提醒,要說服客戶成交,關鍵還是在於「聽」,如此才能讓對方覺得你和他站在同一邊。當爭取到對方的認同感時,你的訴求被接受的可能性就會提高。

傾聽技巧是當客戶表達意見時, 業務員要有表示肯定的言行,例如點頭或回應「沒錯!」、「您說得對!」),一來加深對方的印象,二來也讓對方知道你明白他的立場。同時為使客戶感到自在,業務員最好連呼吸節奏、說話語氣和速度,還有身體姿勢也都調整成與對方同步,讓對方覺得你們是同一國。

陳建慶強調,唯有愉悅的購物氣氛,才容易成交,「嘴巴要甜,腰桿子要軟,態度謙卑,專注傾聽客戶需求,才能晉升為超級業務員,創造亮眼佳績!」

抓緊成功射門訊號

成交機會稍縱即逝,一旦出現時,千萬別猶豫,就像最近風靡全球球迷的世足賽,出現射門機會時,球員絕對不會遲疑。可是,該如何判斷成交機會出現?陳建慶認為,需要實務經驗累積和運用技巧。前者可透過教育訓練,多出門磨練、多開發業務、多與客戶互動,多嘗試挫折與失敗,以及跟優秀資深的業務員學習買賣技巧,就能累積實戰經驗。

後者是在聽到客戶想法後,可將相關資訊分門別類,根據人、事、時、地、物,逐一向客戶描述你所掌握到的各項重點,讓客戶確信你已充分理解他的想法。例如,當客戶說:「我覺得你提出的方案很好,但我們真的預算不夠。」此時,你應該沉住氣追問:「如果不談預算,您會考慮採用這個方案嗎?」透過類似的提問,有助於業務員挖掘出真正的原因,也許是因方案內容不夠周全,而非真的預算不足。

事實上,當客戶出現異議時,比如抱怨開價太高、地點不好或方位不對。業務員應該要有同理心,先表示認同,讓對方覺得你跟他站在同一邊,再把問題獨立出來一一解決。陳建慶形容,「嫌貨人才是買貨人,一旦出現想買的訊息很明確,代表成交可能性很高,有射門就有成功機會。如果不理會客戶提出的問題,等於是把球踢出界外。」

當前房市景氣低迷,業務更難做,沒有風浪,顯示不出舵手的能力,景氣愈差,愈能考驗業務員對工作的熱情及韌性。「畢竟,潮水退了就知道誰在裸泳,」陳建慶說。

陳建慶
現任大師房屋董事長
大師房屋成立20年來,包辦10次以上的年度業績總冠軍
曾花10分鐘讓克緹集團總裁陳武剛買下2戶上億元豪宅
2016年,成交一間4億8,000萬元的東區店面,創下當年度商用不動產最高的成交紀錄
2016年,以2億2,500萬元成交信義計畫區的知名豪宅「信義富邦」,成為該社區當年唯一透過房仲的售出戶


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