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人人愛當評論員
 

問話是種學問,答案藏在他心裡。可能因為心情不好、時間不對,或他不喜歡你,然後就不跟你講話。本來人與人的交往無需強求,但現實上有很多場合又非談不可。如何讓不談的人開始願意談呢?這就要從改變對方心理認知做起。

撰文◎林裕峯

到底人是喜歡講話, 還是不喜歡講話呢?每當發生事故時,一旁三姑六婆七爺八舅,可以有很多的意見發表,但正式問起他們話,又都一問三不知。

說起來,講不講話這件事算是個人的私事。但對某些行業來說,卻又希望對方一定要跟自己講話。

好比說,老師若碰到悶不吭聲的孩子,那可會很著急啊!業務人員若到處碰到的人都愛理不理,那他的生計就會出問題。然而,到底如何讓人願意跟我們講話,這還是門藝術,牽涉到心理學、社會學。

通常若是兩個人彼此就相識,好比媽媽跟孩子講話,孩子因為生氣賭氣不講話,這還有解,例如可以找藉口、機會激對方開口。但若彼此是陌生人,例如若純粹是業務與消費者關係,消費者不想要對業務透漏太多事情,那業務如何繼續與消費者交流呢?

這裡介紹兩種必勝的方式,保證讓對方一定開口。

必勝開口問話法

◎假如……你會……
其實每個人都有潛在的發表慾,畢竟在這茫茫人海裡,人人都想要透過發聲,感受存在的價值。但有時候,單刀直入的問話對方是不想回答的。

好比說,業務問某甲消費者,有關他對我們車款滿不滿意,某甲不置可否,轉身想走。這時候業務改問:「這位先生,我知道你可能對我們車款不感興趣,但這裡我可否私底下請教,因為我覺得你看起來像是有品味的人,我知道你本身不想買我們的車,但假如現在有人說免費送你一台車,要你來我們這裡挑,那你會指定怎樣的車?」

「你是說假如嗎?」
「是的,假如……」
於是某甲開始侃侃而談,過程中業務也和他逐步建立關係,最終,反倒是某甲主動想問買車的細節。

◎請你評分吧
這回業務換和某乙消費者談車子, 但也是業務單方面介紹車款,某乙始終不發表意見,也看不出他到底喜歡哪款車子。這時候,業務換個方法問某乙:「無論如何,感謝你今天的到訪,說實在的,我從你的穿衣品味中,覺得你是很有獨到見解的人,方不方便請你來幫我們產品做評分,做為日後其他人的參考呢?」

「你是說,我的意見作為其他人的參考嗎?」,「正是這個意思,方便請你用1到10分為標準,1分代表及不喜歡, 10分代表很喜歡,來幫我們做個總體評量呢?」

好吧! 於是某乙就以評論員的角色,一個個說出,他覺得這款車,哪裡幾分,哪裡幾分,邊說也邊透露出他的偏好,據此,業務後來終於知道某乙的喜好,而做出成功的推銷。

改變身分,就願意講話了

可以發現,一個人可能因為身分不同,而改變說話的態度。

當他發現自己是被直接詢問的對象時,他直覺想到的是隱私,以及人際關係間的親密度;也就是說,他認知裡「你不夠格」和他談太細節的事。

但若換個身分, 當他變成諮詢者, 也就是對方想請教他,不知不覺的,他就抬高自己的身分,覺得他是超然的答案提供者,這時候,他就願意侃侃而談了。

當我們問他「本人」對車子的意見,他可能不想說。但若請他當的專家來「評論」這輛車,他反而肯說了。

日常生活中,不是很多人聚在一起,講別人的事講得很開心嗎?因為那時大家都超然跳脫自己,變成評論者,人人都愛做評論員。

從此角度切入,保證可以讓對話如流水般滔滔不絕。然後,你想交易什麼、洽詢什麼,就都沒有問題了。

-更多精采文章請見8/9月號(479期)Career職場情報誌-
 

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