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顧問式成交法 用專業服務取代推銷
 

撰文◎陳雅莉 照片提供◎陳威任

年紀輕輕就當上中國人壽威任通訊處經理的陳威任,不僅愛唱歌,說學逗唱樣樣精通,更經常參加國內外潛能開發、心靈探索等課程,讓自己永保熱情,創造傲人的銷售業績。

不斷進修提升實力

自2006 年起,陳威任在好友推薦下,從台中北上參加台北的心靈成長課程,「這12 年來,在自我成長及學習上,我投資超過上百萬元。」

其實,陳威任一開始還嫌台北太遠,後來因朋友不斷鼓勵,加上提議把上課所學發揚光大,才讓他下定決心參加,從此開始參與國內外各項專業課程認證,包括暢銷書《心靈雞湯》作者馬克.韓森(Mark Victor Hansen)、《富爸爸,窮爸爸》作者羅伯特.清崎(Robert Toru Kiyosaki)等世界大師來台開設的課程。

透過這些成長課程,不但激發了陳威任的無限潛能,他更將國際大師所傳授的精華轉換成自己的know-how,並運用到招募人才、演講、辦活動等工作上。

比如,他曾設計2 天潛能激發課程,其中有不少人上課後覺得很感動,當場主動向他詢問保險需求,結果立即成交。陳威任形容,「透過這種具有感染力的課程,等於是一次提供售前專業及售後服務給對方,成交率必然會大大提升。」

●陳威任(右一)向客戶講解產品內容

提供保單健診服務


一般保險業務員都是直接帶著公司主力商品拜訪客戶。但陳威任的第二招是顧問式成交法,以服務取代推銷,以專業取代說服。

所謂顧問式成交法,其實就是利用「保單健診系統」,為客戶及其家人診斷所有保單,然後整理出一份總表,讓客戶對自己投保內容一目了然。另外,還提供建議書,協助客戶瞭解自己及家人是否有重複購買的險種,以及有哪些缺口需要補強。

陳威任解釋說,先幫客戶本人或其家人做保單健診,然後再提供建議,才是專業的壽險顧問。這種角色類似醫師診斷過程,提供專業性的諮詢與服務。然後,再依照客戶現階段需求與預算,量身打造適合的保險商品。換句話說,專業的壽險顧問應規劃出客戶需要的保單,而非業務員自己想要推銷的商品。

用真心誠意感動人

許多保險業務員都會使用「保單健診系統」,要如何脫穎而出,成功創下銷售佳績?陳威任一語道出重點:「比別人更用心!」

透過朋友介紹下,陳威任認識安親班老師Allen。因認同陳威任的保險觀念,Allen 主動尋求協助,某天抱著一大堆保單到陳威任的辦公室。Allen 一家四口買了5 家壽險公司的保單,卻根本不清楚自己保了哪些險。

陳威任當著Allen 面前,親自打電話給他投保的每一家壽險公司,確認每一份保單的效期。結果發現,原以為Allen 妻子的終身防癌險已滿期,確認後才得知早已失效,原因是忘了繳費,以至於此張保單無法提供任何保障,就連之前所繳保費,一毛錢也拿不回來。有的保單則是早已解約,Allen 卻完全沒印象,不記得自己曾主動解約過。

當客戶看到業務員親自打每一通電話,確認每一張保單的效力,都會被業務員認真細膩的售前服務所感動。陳威任解釋說:「因為展現同理心,讓客戶感覺你和他站在同一邊,接受度就會比較高。之後再按客戶預算和需求調整投保內容,自然能提高成交率。」

陳威任對每一名客戶的保單幾乎都花上4 個下午時間做健診,甚至親自手寫每一份建議書,讓客戶充分感受到他的誠意與用心,「魔鬼藏在細節裡,只要你比別人更用心,就能大幅提高客戶的信任感。」

【陳威任】現任中國人壽威任通訊處經理
●榮獲人身保險業優秀業務員、MDRT百萬圓桌會員、IDA國際龍獎
●2016年,率領威任通訊處,以新台幣9,213萬元年繳保費業績,勇奪極峰A組業績全國第一名
●2017年,率領威任通訊處,以晉升48位主管、增員143位人力,奪得極峰組織發展MVP全國
第一


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