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名人輕鬆談

名 人:林世偉
背 景:台灣IBM軟體事業處副總

頂尖業務看待壓力角度與眾不同
台灣IBM軟體事業處副總經理︱ 林世偉
撰文◎林郡妙 攝影◎陳鴻文

因為家境不寬裕,林世偉高中時代就自食其力,立志將來要找一份能讓生活無虞的工作。選擇從事科技業務,讓他畢業2年就實現百萬年薪的目標。

  有別於多數同學畢業後繼續攻讀研究所,個性外向、善於人際溝通的林世偉,東吳大學資訊科學系畢業後便投入科技業務工作,2年就躋身年薪百萬俱樂部。在IBM任職13年期間,奪下多項最佳業務人員大獎,職位也從業務經理、協理,一路升上大中華區軟體事業群主資訊管理顧問總監,去年再高升軟體事業處副總經理。事業發展一路順遂的他談起自己的業務生涯表示「這是我從讀高中就立志要做的事了。」

改善家計捷徑做兩年薪資破百萬

  「當初會選擇業務工作,最主要目的就是想賺錢,因為業務員的收入與工作表現最能成正比。」林世偉不諱言,因為家中經濟不算寬裕,他從高中就得自行支付學費與生活費,讓他打定主意未來要找一份能讓生活無虞的工作,加上大學讀的是資訊科系,希望工作能與所學結合,因此畢業後便一腳跨入高科技業務圈。

  林世偉第一份工作從三慧科技的行銷工程師做起,9個月後轉業務職,之後轉戰英孚美軟體科技的業務工作,由於公司被IBM收購,他因此與IBM結下「深厚情緣」至今。

  林世偉指出,業務這條路能否走向成功,「動機」是關鍵,「動機是什麼都無妨,有最重要。沒有強烈想做業務的決心,而只是想試試看,是不可能成功的。」

  他說,實際做業務工作後發現,無論待在哪種產業,在所有職務中,都只有業務一職能把錢帶回公司,「業務不只幫自己賺,更是幫公司賺錢,可見sales對公司的影響力有多大!」正是如此明確的目標,加上對工作的高度認同,1998年畢業的林世偉,2000年就為自己創造百萬年薪收入。而他也憑著優異的業績表現,在IBM扶搖直上,去年37歲便坐上IBM軟體事業處的副總經理大位。

高收入秘密1》快速吸收新知

  林世偉認為,科技業的業務人員想交出漂亮的業績數字,「學習能力」是基本要件。他解釋,科技業產品的技術專業度高,業務人員的專業門檻原本就高於其他產業,況且科技業的技術不斷在推陳出新,進化升級速度可說是各產業之冠,比起是否已具備相關專業知識,業務人員更需要的是「快速吸收新知的能力」。

  他舉例,IBM業務員的背景從心理、財金、土木工程系都有,表現並不輸給本科畢業生。資訊科班出身的他笑說,「本科生唯一的優勢,應該只是知道自己在學校學的知識都是舊的!」他認為自己能走到今天,絕非因為是本科系畢業,而是因為能夠積極學習新事物。

高收入秘密2》熟悉不同產業語言

  「高科技業務的工作難度就在,遇到很懂產品專業的客戶,你要能聊得很深入;但碰到一般客戶時,又要把很專業的東西,簡單解說到任何人都能聽懂。」林世偉以自己為例,銷售對象來自各行各業的企業用戶,並非所有用戶都是懂技術的人,因此銷售方式勢必得隨著產業屬性有所調整。

  「簡而言之,你要用銷售對象能聽懂的語言跟他們溝通。」他解釋,像在銀行業、零售業、電子業等,不僅產業運作模式迥異,連慣用的專業名詞、思考邏輯都不盡相同,因此,科技業務人員在拜訪不同產業客戶前,一定要先行研究該產業的特性與慣用語,方能在簡報產品與交流互動時,穿插客戶熟悉的語言或案例,幫助他們更容易瞭解產品。

  不只跨產業,跨地區的銷售語言也得跟著轉換。林世偉之前接下IBM大中華區的銷售業務,有整整1年在中國、香港與台灣輪流跑,由於三地的發展狀況與市場需求不一,每到一個區域,就得切換一種銷售模式,「台灣的客戶態度相對保守,例如有個新的產品或技術出來,台灣客戶可能會問『有哪家公司已採用』,但與美國處於高度競爭的中國就會問『這項技術美國做到什麼程度了』,然後急著想知道要如何做才能超越美國。」

  他提醒,業務員得依據銷售族群隨時轉換溝通語言模式,若想用同一套銷售方式打天下,在科技業肯定行不通。

高收入秘密3》正向解讀壓力

  「IBM給我們訂的業績目標,大部分都很tough(硬)。」林世偉說,IBM能提供員工衣食無缺的生活,對員工的期許自然也高,加上現在科技業市場發展成熟,意味著同業間競爭更激烈,業務員承受的業績壓力更大。

  他說,業務員每天與數字賽跑外,不時還會接到原以為篤定到手的訂單、簽約前一刻卻臨時變卦的「噩耗」,「常有客戶信誓旦旦跟我們說,很喜歡IBM的產品,價格絕不是問題,讓我們堅信案子一定能成交,但到最後,他們卻跑去和別家公司簽約。特別是現在經濟環境不景氣,這種情況更容易發生。」

  不只如此,「被客戶罵」也是科技業務員生活中稀鬆平常的事情。林世偉解釋,客戶的需求時時在變,可能過了幾個月想法就大不同,完全推翻最初下訂單提出的要求,業務人員若沒有隨時確認客戶需求,交貨時很容易造成誤解與雙方的不快。

  但是,別人眼中的沉重的業績壓力或銷售挫折,對林世偉而言都僅是工作上必經的「挑戰」。他說,當別人看到高懸的業績目標,心裡嘀咕「做不到」時,自己只會思考應該「先做什麼」才能達到目標;當輸掉案子時,他不會將時間花在發洩怒氣上,而會設法找尋失敗的原因,防止同樣的情況第二次發生。

  他認為,頂尖業務之所以能保持領先地位,在於「解讀壓力」的角度與別人不同,「當碰到問題或難以想像的挫折時,要知道這正是公司付給你薪水的原因,希望你能幫公司解決問題。」

要把團隊放在個人前面

  林世偉分析,其他行業的業務員,收入隨著景氣或個人表現優劣,起伏震盪較大,但科技業的整體市場相對穩健,業務員收入通常較其他行業來得穩定,無論是外商或本土科技廠商,業務員只要肯努力,要達年薪百萬都不算難事。

  不過林世偉說,「千萬年薪在科技業不是沒有,但機率不高。」他解釋,科技業產品銷售的成功,絕不會是業務員一個人的力量,負責產品開發的研發人員也許功勞更大也說不定。他強調,科技產業講究團隊的齊力作戰,因此當產品的市場反應好,整個團隊的薪資水平是一同上揚的,不會只有業務員一人獲得肯定。

  他提醒,科技業務員在追求個人業績前,必須先有團隊的概念。像是給客戶承諾前,務必先向公司內部確認產品生產狀況,絕不能為了達成個人業績就亂開空頭支票,最後只會落得自己兩面不是人,對個人誠信和名譽更是一大傷害,「業務員一定要誠實,才能走得長久。」

  

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