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名人輕鬆談

名 人:張財源
背 景:三商美邦執行副總

贏家看機會,輸家找藉口
三商美邦執行副總︱ 張財源 
撰文◎沈文 攝影◎林傑正

一家6口有4人從事保險業,三商美邦人壽執行副總張財源認為,什麼學校畢業不重要,只要抱持著「贏想」──經營自己、影響別人的態度,就有機會闖出一片天。

  初次見到三商美邦人壽執行副總經理張財源,就對他的幽默感留下深刻的印象。「您好,我是財源廣進的張財源,在南山人壽待了12年,來三商美邦也16年了!我和我老婆可是科班出身(保險系畢業),但全班40多人中,現在只有我們二人繼續留在保險業。」

  繼續留下來的原因,不外乎是績效好、收入高,從工作激發出熱情和成就感。他的兒子從台北大學運動休閒管理系畢業後,先去遊戲大廠智冠擔任客服,但沒多久就發現,回家後還要回答一堆遊戲相關問題,決定轉戰保險業;女兒淡江保險系畢業後,也一腳踏入保險業,形容他們是「保險世家」,一點也不為過。

想贏的心勝過漂亮學歷

  張財源看過太多保險業新人,他發現「學歷通常和業績呈反比」,學歷愈高、學校排名愈前面的新人,往往放不下身段、個人主義濃厚,以致業績吊車尾,之後就中途陣亡了。「我們用過台大畢業生,也用過留美碩士,但最後都留不住他們!」當然,這也和三商美邦的制度大有關係,是業界唯一沒有底薪、只靠獎金的公司,等於新人一進來,毫無蜜月期可言,必須立刻拿起槍桿,面對槍林彈雨。

  張財源對此有番解釋,「這樣做的好處是,不用浪費彼此的時間。」但是該上的課程訓練及業務陪訪,一樣都沒有少。「有些新人第一個月的收入就有3~5萬元,這證明了只要你想贏、想成功,一步一腳印,沒什麼不可能。」

五月天代言理念不謀而合

  提起張財源近期的代表作,就是請人氣樂團「五月天」來代言,不僅吸引了和五月天年紀相仿的年輕人加入三商美邦,也讓公司名氣大增。當初之所以找五月天,張財源笑著說:「因為我家小孩全是他們的瘋狂粉絲,我第一次聽到他們的歌覺得很吵,可是仔細看一下歌詞,發現他們對人生和工作的態度很積極,和三商美邦的理念不謀而合。」

  五月天的阿信實踐大學沒畢業、怪獸台大也沒畢業、石頭去英國遊學9個月,把積蓄都花光了,張財源語重心長地說:「表面上看,他們沒有漂亮的文憑,跟社會的主流價值觀有落差,但他們為了自己喜歡的音樂,可以放棄一切,而且願意長年合作、共創未來,這種肯拚、想贏的態度,正是時下年輕人所欠缺的。」

  也因此,三商美邦打算和五月天續約,展開第三年的合作關係。阿信將會特別寫一首新歌,主題圍繞在「贏想」,告訴歌迷如何以一顆堅定的心,打開視野、實現夢想。

財富,來自好習慣

  有不少想加入保險業的年輕人問張財源:「保險業已有30萬從業大軍,我現在加入,會不會市場都被瓜分光了?」不然就是:「目前台灣平均每人已有2張保單,新鮮人要開發新客戶,應該很困難吧?」

  面對這些狐疑的眼神,張財源表示,「凡事正面思考很重要。贏家看到的都是機會,輸家想到的都是藉口!」他強調「保險市場永遠都在,你不應該把同業當作競爭者,而是把客戶別的花費當作敵人。」意即,與其讓客戶去亂買名牌包、汽車,還不如幫他規劃完整的保單,規避各種人生風險。

  至於如何成為優異的業務員、創造高收入,張財源拿出筆,畫了3個大圓圈,而圓圈當中又有個交集點,這3個大圓圈分別是知識、態度和技能,交集點則是「習慣」,也就是說,當你習慣了投資自己、增加專業知識,並且習慣了用正面態度思考,即使一天拜訪3、4位客戶也不嫌累,反覆練習主管所教導的銷售技能,不出幾年,錢財就會滾滾而來。

除了精算更需要創意

  「保險業雖然賣的是冷冰冰的金融商品,但我們面對的是有情感的人。」他強調,隨時隨地關懷客戶,把客戶當成一生的朋友,不為銷售而銷售,反倒比較有機會成交。就像當初找來五月天代言,有同業認為「無法產生連結」,但這樣的創意廣告,融入了五月天扮演保險業務員熱情工作的一天,反而對大眾產生了共鳴。

  「保險絕對不只是一個精算的產業,還需要創意,早期三商美邦名氣不夠響亮,我都是這麼跟客戶朋友介紹公司:『三商』用台語來發音,就是『三傷』──內傷、外傷兼中傷,內傷指的是我們有推出壽險產品,外傷是有意外險產品,中傷則是很多同業都批評我們要倒了。」

  張財源的另類解釋令人噴飯。想跟他一樣成為保險業的高階主管嗎?除了專業、認真、誠懇之外,活用頭腦、加強創意,鐵定會讓你在眾人中脫穎而出。

  

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